BtoB向けMeta広告（Facebook広告）広告を攻略する5つのポイント｜運用メリットや活用事例も紹介

「BtoB向けビジネスにMeta広告（Facebook広告）を戦略的に運用したい」という企業も多いのではないでしょうか。
広告効果を高めるためには、Meta広告（Facebook広告）のメリットやBtoC向けビジネスとの違いを理解し、運用のポイントを押さえることが重要です。

そこで今回は、Meta広告（Facebook広告）攻略のポイントや運用メリット、おすすめの広告キャンペーンについて詳しく解説します。
これから導入を検討される企業は、ぜひ参考にしてください。

BtoB向けMeta広告（Facebook広告）とは？

BtoB向けMeta広告（Facebook広告）とは、BtoB向けビジネスで運用するMeta広告（Facebook広告）のことです。

実は、コンバージョンの獲得やブランド認知度の向上に適しているMeta広告（Facebook広告）は、BtoBと相性がよいといわれています。
その理由は、Meta広告（Facebook広告）は商材の問合せ獲得だけでなく、ウェビナーや資料DL訴求などリードにつなげやすいためです。

将来的な受注につながるリードを獲得するには、ターゲットとなる業種や業界にオンライン広告を効果的に配信する必要があります。
クリエイティブや運用次第で、BtoB向けビジネスでも低予算で大きな広告成果を期待できるでしょう。

BtoC向け広告との3つの相違点

Meta広告（Facebook広告）というと、BtoC向けビジネスを連想される企業も多いと思います。

BtoB向けビジネスの展開でMeta広告（Facebook広告）を運用する際は、BtoC向け広告との違いを理解することが重要です。
この章では、BtoC向け広告との3つの違いについて説明します。

①ターゲット

BtoB向けMeta広告（Facebook広告）とBtoC向け広告との大きな違いは、対象となるターゲットです。
Meta広告（Facebook広告）では、ユーザーのプロフィール情報からターゲティングを設定します。

BtoC向けビジネスは幅広い年齢層の一般消費者が対象となるため、EC系の小売業など性別や年齢・居住地などを広めに設定し、なるべく多くのユーザーをターゲットにするのが一般的です。

一方、BtoB向けビジネスでは、商材に関心のある企業や担当者にピンポイントでターゲティングするためには、BtoCよりも詳細な設定でターゲットを絞り込む必要があります。
というのは、そもそもBtoB向けはBtoCにくらべると、ユーザーの母数が少ないからです。

BtoBでコンバージョン率を向上させるには、ターゲットとなる企業の属性や特徴・部門・職種・役職などを明確にし、精度を高めなければなりません。
BtoB向けで展開する際は、いつ頃・どの企業に・どのような方法で・どのくらいの金額で・何を売りたいのかを想定しながらターゲティングしましょう。

②費用

Meta広告（Facebook広告）のBtoB向けとBtoC向けでは、費用も異なります。

広告の目的や競合状況、ターゲットなどにもよりますが、平均予算は月10～30万円程度です。
BtoB向けの場合は、先述の通り分母が小さく、ターゲティングの幅も狭くなるため、1件ごとの獲得単価は高くなる傾向があります。

課金形式にもよりますが、広告1000回ごとに課金されるインプレッション課金では、BtoBの場合は1000回につき3000円～6000円程度ですが、BtoCは1000～3000円程度です。
なお、BtoB向けビジネスで一度サイト訪れたユーザーへのリマーケティング広告をおこなう場合は、設定によっては10,000円を超えるケースもありますので注意しましょう。

③広告効果

Meta広告（Facebook広告）の平均クリック率は0.90%といわれていますが、BtoB向けビジネスでは平均値をやや下回ります。

業界	平均クリック率
BtoB	0.78%
アパレル	1.24%
美容	1.16%
小売り	1.59%
旅行	0.90%

一方、コンバージョン率の平均値は、BtoB向けビジネスの平均コンバージョン率のほうがBtoC向けを大きく上回っています。

業界	平均CVR
BtoB	10.63%
アパレル	4.11%
美容	7.10%
小売り	3.26%
旅行	2.82%

クリエイティブで大きく差は出るものの、コンバージョン率の高さから見て、BtoB向けビジネスでもMeta広告（Facebook広告)は運用次第で多いに真価を発揮できるでしょう。

BtoB向けMeta広告（Facebook広告）を攻略する5つのポイント

BtoB向けMeta広告（Facebook広告）を攻略するには、押さえておくべきポイントがあります。
この章では、Meta広告（Facebook広告）を戦略的に攻略する5つのポイントを紹介しましょう。

①ターゲティングを意識する

まず最初に、ターゲティグを意識しましょう。

Meta広告（Facebook広告）の大きな特徴は、ターゲティングの精度の高さです。
Facebook内では、経営者同士がつながりを持っているケースも珍しくありません。
特に、企業の経営者向け商材を取り扱う企業の場合は、自社の顧客リストの傾向から類似ターゲティングを設定すれば、成果につながる可能性も高いでしょう。

従来は、CVに至ったユーザーや顧客リストをMeta広告（Facebook広告）に活用していましたが、2022年のアップデートでBtoB向けに有効な4つのターゲティング項目が追加されました。

1. ITの意志決定者
2. ビジネスの意志決定者
3. ビジネスの意志決定者の役職および興味・関心
4. 新しいアクティブなビジネス

検索窓で自社のターゲットに適したカテゴリーを検索すると、BtoB向けに関連しそうな推奨ワードが出てきます。

ユーザー層・興味関心・行動・その他のカテゴリに含まれる仕事や学歴・年収・業界・役職・勤務先などの詳細を設定すれば、特定の役職や業界のユーザーをピンポイントにターゲティングも可能です。

②コンバージョンポイントを整理する

コンバージョンポイントを整理するのも、攻略するための大事なポイントです。
自社Webサイトを訪問し、コンバージョンを達成できたユーザーの行動や場所、タイミングなどを整理すれば、コンバージョン率の向上につながります。

サイト内の構成や導線の見直しや入力フォーム、離脱の多く見られるポイントなどを調査・分析しましょう。
コンバージョンポイントは、自社商材の受注に関する問合せや資料請求などから、ユーザーのニーズや購買に至るプロセスに応じて設定する必要があります。

「実現難易度」「CV貢献度」などから、コンバージョンが増える可能性の高いポイントを整理してみましょう。

③クリエイティブを重視する

Meta広告（Facebook広告）に限りませんが、広告運営は、効果を大きく左右するクリエイティブを重視する必要があります

BtoB向けのクリエイティブは、一見して内容をすぐに把握できるシンプルなホワイトペーパーもおすすめです。
資料の表紙を表示し、ダウンロード後に得られる情報を視覚的にアピールします。
タイトルやキャッチコピーで商材の魅力を伝え、リード獲得広告と併用すれば成果につながる可能性は高いでしょう。

また、業界や商材によっては、ホワイトペーパーの中身を見せる手法も効果があります。
ポイントは、資料の内容や商材の魅力をわかりやすく伝えるとともに、インパクトのあるキャッチコピーや画像を使うことがです。

昨今は、Instagramのアプリ内で、文字のみのクリエイティブの配信も多く見受けられます。
ホワイトペーパーのメリットは、簡単に作成でき配信結果でPDCAサイクルを回しやすいことです。

自社の商材や資料カタログの内容によっては、クリエイティブを制作する際の検討をおすすめします。

④時間帯を確認する

時間帯を確認するのも、攻略する際のポイントです。

BtoB向けビジネスの場合は、BtoCとは異なり、平日のビジネスタイムといわれる9～17時の間に配信されることも多いと思います。
しかし、必ずしもこの時間帯に配信すべきかどうかは一概にはいえません。
業界や業種によっては土日祝のほうが費用対効果の大きい場合もありますので、時間別の内訳を確認しましょう。

Meta広告（Facebook広告）は、広告マネージャから広告アカウントが属する時間帯または広告を閲覧した人が属する時間帯の内訳を確認できます。

確認方法は、次の通りです。

1. 広告マネージャを開き、「内訳」をクリック
2. ドロップダウンで「配信」を選択
3. 「時間（広告アカウントの時間帯）」または「時間帯（閲覧者の時間帯）」のいずれかを選択

時間帯の内訳は、日・週・月などと組み合わせて一定期間の広告パフォーマンスを確認でき、レポートのエクスポートも可能です。
自社の商材に適したユーザーが、どの時間帯に閲覧しているかを確認すれば、さらに広告効果が高まるでしょう。

⑤プレースメントを検討する

Meta広告（Facebook広告）を運用する際は、プレースメントも検討しましょう。

広告の配信先は、Facebookのアプリ内だけではありません。
Instagramをはじめ、Meta社の運用するアプリ（Messenger 等）を含む複数のプレースメントにも配信されます。

BtoB向けビジネスだからといって、Facebookに限定してしまうとリーチが減ってしまう可能性もあり、注意が必要です。
Facebookのユーザー数が29億人と非常に多いのは確かですが、Instagramのユーザー数も20億人と膨大ですので、利用しない手はないでしょう。
CVが発生する可能性も十分ありますので、Instagramへの配信との併用をおすすめします。

なお、商材によっては、Facebookと提携しているアプリに配信できるオーディエンスネットワークは除外しておきましょう。
というのも、提携アプリの場合は、CPC（クリック単価）が安いといわれていますが、誤動作によるクリックで広告が配信される可能性があるからです。

BtoB向けビジネスの場合は、この誤動作によりCPA（顧客獲得単価）が高くなる傾向があるので注意しましょう。
ちなみに、オーディエンスネットワークを除外する場合は、「広告セット＞配置＞手動配置」の手順で、プラットフォームの「Audience Network」のチェックを外せば完了です。

BtoB向けMeta広告（Facebook広告）の4つの運用メリット

BtoB向けMeta広告（Facebook広告）の運用メリットは、主に4つです。
この章で詳しく説明しますので、ぜひ参考にしてください。

①ターゲットの精度が高い

Meta広告（Facebook広告）のターゲットの精度の高さは、ほかの広告媒体とくらべてもトップクラスです。
Meta広告（Facebook広告）のターゲティングは、以下の3種類のオーディエンスからand／or条件を選択することで設定できます。

種類	絞り込める項目
コアオーディエンス	学歴・職場・役職・趣味・行動など
カスタムオーディエンス	リターゲティング・エンゲージメントオフラインアクティビティ
類似オーディエンス	既存のコアオーディエンスとマッチ率の高いユーザー

商材の内容によって、広告を配信したいユーザーをイメージしながら、コアオーディエンスの項目を設定しましょう。

この設定のコツは類推ゲームです。
経営者にターゲティングしたい場合は、「ゴルフ」「ベンツ」「イタリアン」「ワイン」「ROLEX」などのワードを追加するとイイでしょう。
つまり、身の回りにつけてるもの、所有物などを考えると設定しやすいです。

②検索数の少ない商材にも適用できる

Meta広告（Facebook広告）は、BtoB向けの検索数の少ない商材にも適用できます。

新しい商材など、まだ市場に出回っていない場合は、キーワードとして検索されることも少なく、検索広告によるコンバージョンの獲得は難しいでしょう。

しかし、ターゲティングの精度の高さを特徴とするMeta広告（Facebook広告）を活用すれば、ユーザーを軸に商材を必要とする企業や担当者をピンポイントでターゲティングできます。

③リードを獲得しやすい

リードを獲得しやすいのも、Meta広告（Facebook広告）の大きなメリットです。

特に、ユーザーにLPへの遷移を促すことなく申し込みを完了できる「リード獲得広告」を運用すれば、ユーザーを離脱させることなくリードを獲得できます。
LPで最初からフォームに必要事項を記入する従来の広告では、入力中の離脱率は70～80%といわれていました。

その点、Meta広告（Facebook広告）の「リード獲得広告」は、事前に質問を定型化するとプロフィール情報が自動で反映されるので、入力の手間を必要としません。
BtoB向けビジネスでは、一般消費者を対象とするBtoC向けビジネスよりも、効率的にユーザーをフォームに誘導する必要があります。

Meta広告（Facebook広告）を上手に運用し、リード獲得数を増やして行きましょう。

④コストが低い

コストが低いのも、Meta広告（Facebook広告）のメリットのひとつです。

従来のLPに遷移する広告運用では、LPの制作期間に約1ヶ月程度、制作費用の相場として10～60万円を想定しておく必要がありました。
Meta広告（Facebook広告）を運用すれば、初心者でも無料で比較的簡単に広告を作成できます。

また、企業が設定した1日の予算の範囲内で運用できるため、小規模企業や個人事業主でも運用しやすいでしょう。

ちなみに、Meta広告（Facebook広告）の予算設定には、1日予算と通算予算の2種類あります。1日予算の額は、1週間で消化する平均額です。
より多くの成果を出した日は1日分の予算より最大75%多くなる可能性がありますが、1週間の合計額の平均は1日予算の額を超えないよう設定されています。

無理のない予算を設定すれば、従来の広告キャンペーンよりも低コストで広告効果を期待できるでしょう。

Meta広告（Facebook広告）をBtoBで利用する際のおすすめキャンペーン

この章では、BtoB向けビジネスでMeta広告（Facebook広告）を利用する際におすすめしたい2つのキャンペーンを紹介します。
これから導入を検討されている企業は、ぜひ参考にしてください。

リード獲得広告

まず1つ目は、先にも触れた「リード獲得広告」です。

リード獲得広告はLPへの遷移を必要とせず、Facebookのプロフィール情報が自動でフォームに反映されます。
Facebookのユーザー情報をうまく使えば潜在層のユーザーにもリーチできますので、特に新規顧客を開拓したい企業におすすめです。

また、リード獲得広告で得た獲得情報は、顧客管理ツール（CRM）と連携させれば、ユーザーの思考やニーズの分析にも活用できます。
ユーザーの行動履歴を定期的にチェックすれば、広告文・クリエイティブの改善や質問項目を変更する際も役に立つでしょう。

LPがないので、伝えられる情報が限られます。
クリエイティブでCVR/CTRを制御しなければならない点、ユーザーの温度感をフィルタリングしにくい点がデメリットとしてあります。

ASC（ショッピング広告）

BtoB向けビジネスには、ASC（ショッピング広告）もおすすめです。

ASCは、「Advantage＋ショッピングキャンペーン」の略称で、Meta社が2022年に配信を開始しました。
従来サービスをアップグレードし、AIの機械学習によって配信と設定を自動化できる広告キャンペーンで、配信手法はGoogle広告のP-MAXに似ています。

従来の広告キャンペーンとASCとの違いは、大きく分けて次の3つです。

1. 広告クリエイティブやターゲティングを自動化できる
2. 1つのキャンペーンに各種広告フォーマットを組み合わせて最大150個のクリエイティブを入稿できる
3. 1つのキャンペーンで新規・既存ターゲットの双方に配信できる

このASCは、ほかのMeta広告（Facebook広告）と同様に、広告マネージャから設定できます。
クリエイティブ制作の工程数を減らし、余計なリソースをかけなくてもよい点は、企業や広告運用者にとって大きなメリットといえるでしょう。

まとめ

Meta広告（Facebook広告）は、運用方法や活用の仕方によって大きな費用対効果を訴求できます。

これまでBtoC向け商材に適した広告キャンペーンと考えていた企業も、BtoB向けビジネスにも十分活用できることをご理解いただけたのではないでしょうか。
攻略するポイントを押さえ、運用メリットを上手に活用しながらコンバージョンポイントを定め、確実に広告効果を高めていきましょう。