問い合わせ数0→100に！BtoBニッチ業界のMeta広告運用成功事例

MOSAIQ Holdings株式会社様

今回お話しいただいたお客様

MOSAIQ Holdings株式会社
「金融サービス市場に創造的イノベーションを」をテーマに、国内外の金融機関出身者が集まるプロフェッショナル集団。債権買取ファクタリング事業のMOSAIQ Financial株式会社をグループ企業に持つ。

新井しんじ様
MOSAIQ Holdingsの中古車ローン債権のファクタリング事業の広報担当。情報システム部、総務部も兼任。

中古車販売店の自社ローン債権向けファクタリングというニッチな商材をどうマーケティングするか

-今回どのような事業のマーケティングをハリキリに依頼しましたか

新井：当社は金融サービス事業を行っており、その中でも中古車ローンのファクタリングを柱としています。今回は中古車販売店から、自社ローン債権を買い取るという方式のファクタリングのマーケティングをお願いしました。車を買いたい顧客が様々な理由でローン会社を通さずに、中古車販売店が独自で組む自社ローンを利用するケースがあります。ローン会社を通せば中古車販売店には購入時に一括で売上が入金されますが、自社ローンの場合は顧客の毎月の分割支払いを待たないといけないので、売上回収できるまで時間がかかりますし不良債権となるリスクも生じます。そういった自社ローンを中古車販売店から一括で買い取ることで、中古車販売店の資金繰りに貢献するというのがビジネスモデルです。

-集客やマーケティングにはどのような課題を抱えていましたか

新井：ハリキリ様（以下敬称略）に出会う前は、人脈上の紹介のみで集客していました。しかし紹介での集客だと紹介主への紹介料や心づけも生じますし、実際にファクタリングをするにあたっても紹介者の顔を立てて債権の買取手数料などを調整しなければいけない場面が多かったんです。そのため、思ったように事業の収益が上がらないという悩みを抱えていました。そこで、集客の仕組みを紹介ではなく、広く一般市場へのマーケティングに切り替えようということで、マーケティング会社を募集したという流れになります。

ランディングページを考えていたが、ハリキリの提案で「Meta広告をやるしかない」と確信

-ハリキリに依頼するまでの流れと決め手を教えてください

新井：当初の段階では、社長の発案でランディングページを作ることを最初のステップと考えていました。そこでハリキリを含めて3社くらいと打ち合わせをし、提案と見積もり依頼をしたのですが、中古車販売店の自社ローンというテーマがかなり特殊だったのか、1社は知見がないことを理由に辞退されちゃいました。もう1社からは提案があったのですがLPの内容も集客施策もかなり内容がふわっとしておりあまり惹かれるものがなく、最終的にはフェードアウトされるような形になってしまいました。

その点、ハリキリは最初から良い提案をしてくれたと思っています。ポイントとしては数値目標をはっきり示してくれたこと。社長や役員を説得するにあたっては、広告にいくらかけていくら儲かるかというのがはっきりしていないとなりません。それをこちらの要望に合わせた提案書に落とし込んでくれたことで、私が内部で話をしやすかったのは助かりました。

また、ランディングページを作りたいというこちらの要望に対して、「御社の状況を踏まえると、Metaのリード獲得広告という手法が良いですよ」ということをしっかりとロジックを持って説明してくれたのも良かったです。

Meta広告（Facebook広告）のリード獲得広告をご提案

今中：ランディングページを作るだけだと流入がないので、どうやってトラフィックを集めるか考える必要がありました。トラフィックを集めるにあたっては、BtoBだと検索型のリスティング広告と、Meta広告が主力です。通常は先に費用対効果の高いリスティングを検討することが多いんですが、今回はリサーチしたところ中古車販売店のファクタリングに関する検索数が全然なさそうでした。。

Googleの検索ボリューム調査

じゃあどうするかということで、自動車整備工場をターゲットにした別クライアントのプロモーションにおいて、Meta広告で成果が出た実績があったのでこれを活用してはどうかと思いました。Meta広告は精度の高い機械学習で狙ったターゲットにプッシュ型で広告を出せるので、ターゲティングが難しい属性にもリーチしやすいんです。また、Meta広告にはそもそもランディングページを作らずに出せる「リード獲得広告」という手法があるので、それをご提案したという流れになります。

新井：この話がすごくわかりやすかったので、もうハリキリでMeta広告をやるしかないと私の中では決まりました。また、ハリキリはデザイナーなどの制作部隊も含めた体制を作ってくれるので、そこも信頼できるところでした。これまでの経験上、マーケティングとクリエイティブがバラバラの組織で動いているとすごくブレる印象があったので、それがなさそうだというのもハリキリに依頼する決め手になりました。

シンプルなスキームで納得感のある運用。事業や業界に関する深い理解も魅力

-実際にどのような運用を実行していますか

新井：Meta広告を出稿するにあたって、まずFacebookページを作ってもらい、さらにMeta広告経由でリードを獲得できた際に自社のメールに通知が飛ぶようにしてもらいました。あとは広告を作成し、掲載内容やターゲットを調整しながら運用をしてもらいました。非常にシンプルなスキームでご支援いただき、専門家でない私でもわかりやすかったです。

河野：まずはあまりターゲットを狭めずに、ある程度安価にCPA（問い合わせ獲得単価）を設定し、たくさんリードを取るところから始めました。獲得したリードの質を見てターゲティングを調整したり、広告を入れ替えたりして精度を高めていきました。最初はぱっと見のクリエイティブを見て自動車販売の広告だと勘違いされるケースもありましたが、クリエイティブや入力フォームを工夫することで、最近はかなり減ったと思います。

同業や事例がほとんどない業界だったので、最初は正直大変だったのですが、広くファクタリングの広告クリエイティブをリサーチしつつ、ニッチな業界向けにチューニングしていくことで、成果に繋げることができたと思います。

新井：単にデザインをするだけでなく、事業や業界に関して深い理解をした上で設計をしてくれるのがハリキリのクリエイティブチームの強みだと感じています。現在は成果が落ち着いてきたところで、改めてランディングページやりませんかというご提案もいただいています。

今中：Meta広告から問い合わせフォームに飛ばすのか、ランディングページのリンクに飛ばすのかだけの違いなので、スキーム自体はどちらからもスタートできたんです。ただし、ランディングページを初めから作ってしまうと費用も時間もかかってしまいますし、業界的に効果が未知数のところが多いのでリスクもあるなと考えました。だから、最初はリサーチも兼ねてシンプルに問い合わせフォームに飛ばすようなMeta広告をやりましょうと。運用したことでターゲティングやクリエイティブの方向性が絞れたので、それを元に効果的なランディングページを作るのはどうかという提案をさせていただきました。

新井：Meta広告のクリエイティブだけだと記載の内容がシンプルなので、理解が浅い状態での問い合わせが多くなってしまう面があります。ランディングページという受け皿があれば、どんな事業なのか、どんな会社がやっているのかを理解した上で問い合わせが入るはずなので、不要なリードが混じることをより減らせるかなと期待しています。

問い合わせ0→100件以上に。見えやすい成果とわかりやすい提案が助かる

-具体的な成果とハリキリに依頼して良かった点について教えてください

新井：これまで0件だったオーガニックな問い合わせを、5ヶ月程度で100件以上まで持っていくことができました。数字は出せませんがそこから契約にももちろん繋がっており、一度契約となった中古車販売店様は継続的な取引をいただいております。

当社は金融系出身者が多い会社なので、資金調達や投資運用というところは強いんですが、マーケティングや施策の実行というところは知見もないしフットワークが重いという弱点があります。ハリキリはそこを分かった上で、理解しやすく経営層が判断しやすい形での提案をしてくれるのがすごく良い点。分析からクリエイティブ、施策の実行まで全部一気通貫でやってくれて、距離感近く伴走してくれるのはとても助かっています。

今中：当社のチームとしてはディレクター兼広告運用担当として河野、デザイナーが1名、サポートで私というトータル3名の小さな編成で行っているので、意思疎通がとりやすくいろんなことがスムーズに動いた印象があります。今後メンバーが増える可能性はありますが、この風通しの良さは継続していきたいですね。

新井：当社としても広告から集客できれば良いというシンプルな目的だったので、それに向かってシンプルな施策を提案してチームを組んでくれたのが効果的だったなと。会社によってはむやみやたらにいろんな提案を数打って来るところもありますが、ハリキリは目的に合わせて提案を絞ってくれたので判断もしやすかったです。

実は最初のご提案をお願いしたのが2024年の初夏ごろで、実際の運用開始が2025年の5月（笑）。大変お待たせしてしまった経緯があります。さらには、弊社のグループ会社向けにも、別のユーザデモグラフィでのMeta広告運用のご提案をお願いしていて、こちらはまだスタートが切れてないという…　辛抱強くお付き合いいただいて、感謝してもしきれないのです。

中古車販売店向けのファクタリング業界No.1に向けて伴走します

-今後どのような展開を考えていますか

新井：データがかなり集まってきているので、それを元に仮説を立てて思い切った施策を一旦打ってみるのも良いと思っています。効果が出ればそれで良いし、出なくてもデータを蓄積できる。今考えているのはMeta広告を活用した集客をもっともっと強化していくというシンプルな展開ですね。

河野：地域を広げる等して分母を広げていくのが良いと考えています。ただ、商圏を全国規模に展開するとなると、地方に契約に行く等で人員のリソースの問題も出てくると思うので、そのあたりの広告以外の状況にも配慮しながらご支援を続けたいです。

今中：中古車販売店向けのファクタリングという領域には強い競合もあまりいないので、早い段階で業界No.1をとった方が良いとハリキリ社内では話しています。そのためには地域を広げるのもそうですし、Meta広告の強みでもある動画広告などクリエイティブの強化も考えています。

柔軟で合理的な考え方ができる企業にハリキリはおすすめ

-ハリキリはどんな企業がおすすめですか

新井：プロフェッショナルによる分析や施策の提案を素直に受け入れられる企業様が合っていると思います。知ったかぶりをしたり「所詮広告でしょ？」というスタンスの担当者がいると難しいかな？　素直かつある程度決裁権を持った人をアサインして、頭を柔らかく合理的に仕事を進めていく文化のある企業や人なら、ハリキリが実力をしっかり発揮してくれるのではないでしょうか。

今中：やっぱり、当社としても最初にお考えだったランディングページではなく、Metaリード獲得広告を提案して受け入れていただいたことで今があると思っています。当社は言われたことをそのままやるのではなく、目的と状況に応じて、デジタルマーケティング知見を活かした最適な提案をすることを心掛けているので、そういう意味でも御社の社風は力を発揮しやすい環境だと感じています。

ニッチなBtoB企業こそ、デジタルマーケティングを！

ハリキリでは、BtoB企業向けに、デジタルマーケティングのコンサルティングや、広告運用代行サービスを行っています。

今回ご紹介したMOSAIQ Holdings様の事例のように、ターゲットが限られているニッチな業界でも成果につなげた実績が多数ございます。広告などの手段ありきではなく、現状や課題に応じた最適なご支援のご提案をしておりますので、ご興味があれば、お気軽にご相談ください。

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※今回のインタビュー撮影にご協力いただきました。素敵なスペースをありがとうございました！