商談化率を上げるBtoB広告運用で大型案件を獲得！リードの質を踏まえたPDCA

今回お話しいただいたお客様

シリョサク株式会社（現：うねり株式会社）

ビジネス資料制作、法人向け研修、組織コンサルティング、コミュニティ運営などのサービスを展開している企業。

代表取締役　豊間根　青地様（左）
シリョサク株式会社（現：うねり株式会社）立ち上げを機に、2022年に独立。前職の大手企業では通販事業のCRM・広告担当などを経験。現在は代表取締役としての経営業務と並行して、出版や講演なども行う。

マーケティング・セールス本部長　石本　亮様（右）
マーケティング部門の責任者として、見込み客の開拓に関わる全てを担当。広告関係の業務をメインで管掌し、ハリキリ担当者との連携も主管で行う。

 

2つの課題を解決できる専門家を求めて

-シリョサクのマーケティングにおいてはどんな課題を抱えていましたか

豊間根：広告について予算を確保できていたものの、リソースや時間が足りず、ほとんど手をつけられていない状態でした。自社のマーケティング施策として強化したい部分があり、特に手が回っていない領域を専門のパートナーに依頼したいと考えていました。

石本：具体的な課題としては大きく2つありました。1つ目は、弊社のサービスを気になっている顕在層のお客様へのアプローチができていなかったこと。2つ目は、当社が持つコンテンツの強みを活かし、広告を活用して集客を最大化したいという点でした。

 

決め手は正確さとスピード感。状況に合わせた柔軟な対応

-ハリキリを選んだ理由と依頼した業務内容を教えてください

豊間根：弊社のスタッフがハリキリの今中さんと知り合いだったご縁が、サービスを知るきっかけとなりました。さらに、実は過去に別の会社でのプロジェクトでハリキリさんとお仕事をしたことがあり、その際から正確さとスピード感を兼ね備えた対応をされると感じていました。その時の実績を信頼し、依頼することを決めました。

 

石本：業務内容としては、主にリスティング広告と、自社のコンテンツを掛け合わせたSNS広告（FacebookやInstagram）の運用を依頼しました。また、広告に使用するクリエイティブや訴求文言の相談にも対応していただいています。 私たちの状況に合わせた柔軟な提案をしていただけたのがよかったです。

今中：私たちからの提案に対し、石本さんが迅速に決断してくださったおかげで、施策をスムーズに実行することができました。その結果、広告運用をより効率的に進められていると感じています。

 

1ヶ月目から受注獲得！商談化率など質を踏まえた運用がカギ

-実際の成果と、仕事に対しての感想を聞かせてください

石本：広告運用を始めたことで、商談化率が上がり、新規のお客様の獲得に繋がりました。運用を継続する中で安定したペースで受注ができ、中には大型案件の受注に繋がったケースもあってビジネスの拡大に寄与しています。

 

今中：弊社に広告運用をご依頼いただいてから、まずは問い合わせからの受注に繋がりやすいリスティング広告から着手しましたね。

 

石本：はい。運用開始から初月で問い合わせが発生し、受注にも繋がりました。その後も継続的に運用いただき、実際の受注状況や問い合わせ内容を定例会議でフィードバックしながら、運用の精度を高めていってもらえています。

今中：そうですね。例えば資料作成研修のリスティング広告では「新入社員研修」など広範囲な検索語句からでもリード獲得はできていたのですが、問い合わせは来るものの、受注には繋がりづらい状況でした。そこで、思い切って資料作成研修と関連性の薄いキーワードは削ってしまい、広告費用を抑えながら商談化率の高いリード獲得を狙うご提案をしました。

 

石本：資料作成研修のリスティング広告に投下する予算は減りましたが、結果的に、問い合わせの質は上がっています。私自身、以前はマーケティング支援会社に勤めていたので理解できるのですが、自社の受注額が減ったとしてもクライアントのためになる提案をできる会社は信頼できるし、そういった姿勢は見習わないといけないなと感じました。

 

今中：「数を取るか、確度を上げるか」という方針をディスカッションする中で明確にし、広告戦略を見直したことが功を奏しました。このようにリード獲得単価（CPL）だけではなく、商談化率や受注率まで加味した運用がシリョサク様のようなBtoB業態の広告運用においては重要だと考えています。

 

コンテンツ内容まで踏み込んだ広告運用のPDCA

石本：また、弊社で制作・発信しているウェビナーやお役立ち資料などのコンテンツを活用した広告配信に関してもハリキリさんにお任せしています。実際に広告を配信したデータをもとに、クリエイティブの改善提案はもちろん、今後のコンテンツに関してもアドバイスをいただいています。

 

今中：BtoBだとホワイトペーパーなどの資料ダウンロードを促してリード獲得するケースがありますが、同じ1件のリードでも資料のトピックや内容によって獲得できる層や商談化率が異なります。そのため、どのようなコンテンツを訴求していくかも重要な要素です。日々の運用ではできるだけ安価にリード獲得できるような調整を行いつつ、シリョサク様から定期的に獲得したリードの傾向などをご共有いただいて、今後追加するコンテンツなどについても提案させていただいています。

 

石本：私たちの方でも戦略や方針が変わることがあるのですが、そのたびに状況に合わせた柔軟な提案をしていただいて助かっています。リードの質を向上する取り組みとして、広告媒体とCRMツールとの連携などもハリキリさんからご提案いただいているので、今後はそのあたりにも取り組んでいきたいですね。

 

深い事業理解で、ビジネスモデルや規模に合わせた提案を

-ハリキリはどのような企業におすすめですか

石本：弊社のビジネスモデルや組織規模に合わせた柔軟なご提案が印象的でした。当社では、リード客のうち何％が商談につながるかを正確に予測しづらいビジネスモデルになっています。また、大手のお客様を相手に受注するケースも多く、単にCPL（リード獲得単価）が低ければいいというわけではありません。
そのような複雑な背景をしっかりと理解していただき、的確な施策を提案していただけたことが信頼につながっています。成果にこだわりたい企業にはぜひおすすめしたいパートナーです。

 

豊間根：アウトプットの質と量が非常に優れており、正確さとスピード感を兼ね備えた対応をしていただいています。その印象は現在も変わらず、安心してお願いしています。信頼できるパートナーをお探しの方には自信を持ってご紹介できます。

 

BtoBの広告運用にお悩みなら、まずはご相談から

ハリキリでは、Google広告（リスティング広告・ディスプレイ広告）、Meta広告（旧Facebook広告）などを中心としたWeb広告の運用代行サービスを提供しています。

今回ご紹介したシリョサク様の事例のように、広告運用に十分なリソースを割けない状況でも、一貫してお任せいただき、成果につなげた実績が多数ございます。アカウント診断サービスも行っておりますので、ご興味があれば、お気軽にご相談ください。